Proyecto: Transferencia Método de Negociación BRB
Cliente: TICE
Versión: 1.0
Fecha: Octubre 2023
Perfil del Participante: Profesionales de ventas y consultoría con experiencia intermedia a avanzada en negociación.
Duración Total: 15 horas (450 minutos de aula + 600 minutos de práctica)
Materiales: Proyector, pizarra, marcadores, hojas de trabajo, casos de estudio.
Al finalizar el participante será capaz de identificar los intereses reales del cliente.
Aula: 90 minutos, Práctica: 120 minutos
Hoy vamos a explorar cómo identificar los intereses reales de nuestros clientes, más allá de sus posiciones declaradas. Esto es crucial para una negociación exitosa.
Explique la diferencia entre intereses y posiciones. Pregunte: "¿Por qué es importante entender los intereses del cliente?"
Realice un ejercicio de simulación donde los participantes identifiquen intereses en casos de estudio.
Confundir posiciones con intereses reales. Ataje esto recordando a los participantes que los intereses son las motivaciones subyacentes.
Los participantes deben realizar un análisis de intereses del cliente antes de la reunión de negociación.
Al finalizar el participante será capaz de anclar el valor antes de discutir precios.
Aula: 90 minutos, Práctica: 120 minutos
Hoy aprenderemos a establecer y comunicar el valor de nuestro producto antes de discutir precios, una técnica clave en la negociación.
Enseñe cómo presentar los beneficios del producto. Pregunte: "¿Cómo podemos demostrar el valor antes de hablar de precio?"
Role-playing para practicar la presentación de valor antes de discutir precios.
Ceder precio prematuramente. Recuérdeles que deben anclar el valor primero.
Los participantes deben presentar los beneficios del producto antes de cualquier discusión de precio.
Al finalizar el participante será capaz de aplicar técnicas avanzadas de negociación.
Aula: 90 minutos, Práctica: 120 minutos
Hoy exploraremos cómo aplicar técnicas avanzadas de negociación para cerrar ventas de manera efectiva.
Discuta el anclaje alto y el método infinito. Pregunte: "¿Cuándo es adecuado usar un anclaje alto?"
Simulaciones de negociación con escenarios complejos para aplicar las técnicas aprendidas.
Anclar bajo por miedo, ceder sin intercambio. Refuerce la importancia de la confianza en el valor del producto.
Los participantes deben cerrar una negociación aplicando anclaje alto con flexibilidad y método del infinito.
Al finalizar el participante será capaz de gestionar objeciones de manera efectiva.
Aula: 90 minutos, Práctica: 120 minutos
Hoy nos enfocaremos en cómo manejar objeciones de manera efectiva para mantener el control de la negociación.
Explique cómo utilizar pausas y el silencio. Pregunte: "¿Por qué es útil pausar antes de responder a una objeción?"
Ejercicios de manejo de objeciones en situaciones simuladas.
Responder sin pausas, confundir costo con valor. Enfatice la importancia de escuchar activamente.
Los participantes deben manejar objeciones de precio utilizando pausas y preguntas estratégicas.
Al finalizar el participante será capaz de realizar seguimientos efectivos y cerrar con visión a futuro.
Aula: 90 minutos, Práctica: 120 minutos
Hoy aprenderemos a realizar seguimientos que aporten valor y a cerrar negociaciones con una visión a futuro.
Discuta cómo personalizar seguimientos. Pregunte: "¿Qué información nueva podemos incluir en nuestros seguimientos?"
Creación de un plan de seguimiento y cierre para un cliente ficticio.
Mensajes débiles de seguimiento, falta de personalización. Destaque la importancia de la relevancia en la comunicación.
Los participantes deben enviar seguimientos que incluyan información nueva y relevante para el cliente.
Incluye criterios de evaluación detallados y un plan para medir la efectividad de la capacitación en términos de impacto, transferencia y eficacia.