Módulo 1: Fundamentos de la Investigación de Intereses

Objetivo de Aprendizaje

Identificar los intereses reales del cliente.

Conceptos Clave

• Intereses vs Posiciones
• Técnicas de Investigación
• Análisis de Motivaciones

Ejemplo / Caso

Estudio de caso: Identificación de intereses en una negociación de software.

Actividad

Ejercicio de simulación para identificar intereses en casos de estudio.

Cierre / Take-aways

• Diferenciar intereses de posiciones
• Utilizar técnicas de investigación
• Evitar confusiones comunes

Módulo 2: Anclaje de Valor en la Negociación

Objetivo de Aprendizaje

Anclar el valor antes de discutir precios.

Conceptos Clave

• Técnicas de Anclaje
• Comunicación de Beneficios
• Valor del Producto

Ejemplo / Caso

Role-playing: Presentación de valor en una negociación de servicios.

Actividad

Practicar la presentación de valor mediante role-playing.

Cierre / Take-aways

• Comunicar valor antes del precio
• Evitar ceder precio prematuramente
• Fortalecer el anclaje de valor

Módulo 3: Estrategias de Negociación Avanzada

Objetivo de Aprendizaje

Aplicar técnicas avanzadas de negociación.

Conceptos Clave

• Anclaje Alto
• Método Infinito
• Uso del 'No' Estratégico

Ejemplo / Caso

Simulación: Negociación compleja en el sector tecnológico.

Actividad

Participar en simulaciones de negociación con escenarios complejos.

Cierre / Take-aways

• Aplicar anclaje alto con confianza
• Utilizar el método infinito
• Evitar ceder sin intercambio

Módulo 4: Gestión Efectiva de Objeciones

Objetivo de Aprendizaje

Gestionar objeciones de manera efectiva.

Conceptos Clave

• Técnicas de Pausa
• Estrategias de Redirección
• Uso del Silencio

Ejemplo / Caso

Ejercicio: Manejo de objeciones en una venta de productos financieros.

Actividad

Realizar ejercicios de manejo de objeciones en situaciones simuladas.

Cierre / Take-aways

• Responder con pausas estratégicas
• Redirigir objeciones efectivamente
• Diferenciar costo de valor

Módulo 5: Seguimiento y Cierre Efectivo

Objetivo de Aprendizaje

Realizar seguimientos efectivos y cerrar con visión a futuro.

Conceptos Clave

• Seguimiento con Valor Agregado
• Planificación de Próximos Pasos
• Personalización de Mensajes

Ejemplo / Caso

Plan de seguimiento y cierre para un cliente ficticio en el sector retail.

Actividad

Crear un plan de seguimiento y cierre para un cliente ficticio.

Cierre / Take-aways

• Enviar seguimientos personalizados
• Planificar próximos pasos con claridad
• Evitar mensajes débiles