Heurística
★ 5/5
Anclar valor antes de discutir precio
Establecer claramente el valor del producto antes de cualquier discusión de precio.
Error típico
★ 5/5
Ceder precio sin intercambio
Reducir el precio sin obtener algo a cambio, como plazo o volumen.
Error típico
★ 5/5
Abandono tras pocos intentos
Dejar de seguir después de 2 intentos es un error; las ventas se cierran entre el intento 5 y 12.
Heurística
★ 5/5
Regla del 'por qué'
Siempre dar una razón para cada acción o propuesta.
Proceso
★ 5/5
Método del Infinito
Cada servicio vendido abre la puerta a la venta de un servicio adicional.
Error típico
★ 5/5
Ceder precio prematuramente
Reducir el precio demasiado pronto, perdiendo autoridad.
Proceso
★ 5/5
Investigación de intereses reales
Identificar las necesidades y motivaciones reales del cliente, más allá de su posición declarada.
Heurística
★ 4/5
Cerrar con visión a futuro
Al cerrar un contrato, planificar el siguiente paso con el cliente.
Decisión tácita
★ 4/5
Pausa antes de responder objeciones
Tomarse 5 segundos antes de responder a objeciones de precio.
Criterio
★ 4/5
Seguimiento con valor agregado
Cada seguimiento debe aportar algo nuevo y relevante para el cliente.
Error típico
★ 4/5
Mensajes débiles de seguimiento
Evitar mensajes como '¿sigues interesado?' que invitan al rechazo.
Decisión tácita
★ 4/5
Equilibrio entre empatía y asertividad
Usar empatía para construir confianza y asertividad para cerrar.
Criterio
★ 4/5
Identificación de reservas específicas
No atacar el 'no', sino preguntar qué condiciones cambiarían la negativa.
Heurística
★ 4/5
Estrategia del Olvido
Reavivar el interés del prospecto mencionando beneficios olvidados.
Error típico
★ 4/5
Anclar bajo por miedo
Ofrecer un precio inicial demasiado bajo por temor a perder la venta.
Error típico
★ 4/5
Confundir costo con valor
Hablar del costo en lugar del valor que ofrece el producto o servicio.
Herramienta
★ 4/5
Uso del 'no' estratégico
Decir 'no' para redirigir la negociación, ofreciendo alternativas.
Decisión tácita
★ 4/5
Ceder en lo no esencial
Ceder en áreas menos críticas para fomentar reciprocidad sin comprometer lo esencial.
Heurística
★ 4/5
Anclaje alto con flexibilidad
Establecer un precio inicial alto pero con espacio para negociación en aspectos secundarios.
Criterio
★ 3/5
Evaluar el canal de comunicación
Determinar si el canal de comunicación está funcionando y cambiar si no es efectivo.
Proceso
★ 3/5
Cambio de canal ante falta de respuesta
Cambiar el canal de comunicación si no hay respuesta después de varios intentos.
Error típico
★ 3/5
Falta de personalización
Usar mensajes genéricos que no resuenan con el prospecto.
Proceso
★ 3/5
Inicio del siguiente paso post-cierre
Iniciar la conversación sobre el próximo servicio al cerrar el actual.
Herramienta
★ 3/5
Uso de notas de voz
Enviar notas de voz para crear cercanía y personalización.
Error típico
★ 3/5
Responder sin pausas
Responder inmediatamente sin usar el silencio como herramienta.
Criterio
★ 3/5
Interpretación del lenguaje corporal
Leer señales corporales para ajustar la estrategia de negociación.
Herramienta
★ 3/5
Uso del silencio estratégico
Utilizar pausas deliberadas para cambiar la dinámica de la negociación.
Herramienta
★ 2/5
Uso de notas de voz
Utilizar notas de voz para humanizar y diferenciar la comunicación.